Sea un buen vendedor

Orientación profesional
Sea un buen vendedor

Para clientes cada vez más exigentes y con mayor oferta disponible, se requiere vendedores conscientes de su papel dentro de la organización. El trabajo comercial no puede ser un “escampadero”.

El cargo de vendedor en las empresas es muy dinámico. Las jefaturas de selección a diario tienen entre sus tareas encontrar al menos a un asesor comercial para algún producto. ¿La razón? Este cargo es uno de los más cruciales en una empresa. De estos profesionales dependen, en buena parte, los ingresos del negocio y, no menos importante, la imagen de la compañía.

Sin embargo, las áreas de ventas adolecen de problemas como el bajo desempeño de los trabajadores, en algunos casos, y la insatisfacción laboral, en otros. Esto hace que haya un alto porcentaje de rotación que no ayuda a que se dé continuidad en los procesos.

¿De dónde surge esta problemática? Para Wolfgang Castillo Castro, experto venezolano en el tema de ventas y autor del libro Cómo llegué a ser el vendedor que soñe* las respuestas a esta pregunta pasan por la idea que las mismas personas que trabajan en ventas tiene de la actividad comercial. El especialista afirma que se debe propender por la profesionalización de esa actividad.

“En alguna ocasión en la que yo era Gerente de Ventas en una compañía multinacional una mujer mayor se me acercó y me dijo que por qué no le ayudaba a conseguir un empleo para su hijo, aunque fuera de vendedor”, destacó el especialista.

Dicha anécdota corrobora el concepto generalizado de la sociedad y del mercado laboral respecto del trabajo en ventas: de que es un “escampadero”. Sin embargo, es evidente la necesidad de cambiar ese modelo mental para obtener mejores resultados. El vendedor debe empezar a ser consciente de que su actividad es importante y digna y que en ella se puede crecer.

Si no se logran cambios de actitud en las personas que venden, probablemente la organización cuente con personas con objetivos muy cortos, sin capacidad sistemática para entender la dinámica de los negocios y que, probablemente, a la menor oportunidad cambien de empleo.

En los negocios actuales las compañías deben prepararse para clientes y mercados cada vez más exigentes. Tal escenario exige preparación constante de parte de la fuerza de ventas. Tal vez ha llegado la hora de revaluar ciertas posturas del empírico en este campo.

Profesional en ventas: un problema de actitud
De acuerdo con Castillo, la gran dificultad para la profesionalización del vendedor es que se enfrenta a un problema de actitud. En ese sentido, debe abordar una nueva dimensión de su trabajo y las expectativas que tienen frente al mismo.

“La actitud es una ecuación. Depende de la capacidad para entender una situación y de la expectativa frente a la misma”, afirmó el experto. El vendedor es quien debe trazarse sus propios objetivos y estilos de trabajo y no condicionarse a partir de las experiencias que ha vivido antes.

El profesional de las ventas debe alinear sus estrategias y acciones hacia las metas que se ha trazado. Esa actitud, que genera un ambiente positivo, le permitirá desarrollar gran sensibilidad para descubrir nuevas oportunidades de negocio donde otras personas no las han visto.

Uno de los vicios que más afecta la actitud de un vendedor y que condiciona su estrategia frente a los negocios, es asumir posiciones previas. Por ejemplo: llegar a una cita con un cliente y creer que las cosas van suceder de determinada forma. Claro, ese tipo de actitudes se tienen por la prevención que dan experiencias previas.

¿Cómo transformar ese chip mental? Buena parte con la humildad del vendedor para comprender que siempre debe estar en constante descubrimiento y que con cada entrevista o visita a un cliente se enfrenta a una oportunidad de aprendizaje.

“Una cosa es el valor de la experiencia, que siempre será buena, pero otra muy distinta es creer que por llevar algunos años frente a la gestión comercial se sabe todas las respuestas frente a una venta”, asevera Castillo.

Según el experto, una actitud positiva y una adecuada orientación hacia el logro son fundamentales para evitar los vicios y hacer que cada contacto sea diferente. Cuando ese escenario se plantea, el resultado es tan sólo una consecuencia. Es necesario que el vendedor visualice lo que él quiere, más allá de las expectativas propias que le ha trazado la compañía.

Así que revise sus habilidades y determine si en realidad usted tiene las competencias necesarias para ser asesor comercial antes de tomar la decisión de aceptar ejercer este cargo. De tenerlas, haga los aportes que sean necesarios para que su oficio sea lo más profesional posible. Y si no las posee, mejor explore otras posibilidades porque, recuerde, el vendedor tiene bajo su responsabilidad una de las tareas más importantes y exigentes que hay en una empresa, y no se trata de un cargo que se ocupa para “escampar” mientras se consigue otro.

Puede encontrar más información en http://www.aliadolaboral.com